خلاصه کتاب فروشنده یک دقیقه ای
کتاب فروشنده یک دقیقه ای یکی از منحصربفردترین کتابها در عرصه فروش و فروشندگی و بازاریابی هست که توسط دکتر دکتر اسپنسر جانسون تالیف گردیده. حال ما در بخش دانلود رایگان خلاصه کتاب های معروف از وبسایت کسب و کار اینترنتی کلید موفقیت می خواهیم به بارزترین و ارزشمندترین نکات کلیدی و مهم این کتاب نفیس بپردازیم.
بازاریابی عبارت است از تحقیق به منظور اینکه بفهمیم مردم چه می خواهند، کالاها و خدماتی تولید کنیم که مردم می خواهند، قیمت کالاهای خود را قابل رقابت انتخاب کنیم و سپس خریدن آن را برای مردم آسان کنیم.
قانون ۸۰/۲۰: هشتاد درصد از نتایجی که بدست می آوریم بوسیله ۲۰% از آنچه که انجام می دهیم حاصل می شود و ۸۰% از فروش های ما توسط ۲۰% از مشتریان انجام می گیرد.
من شادتر هستم و از موفقیت مالی بیشتری برخوردارم، وقتی دست بر می دارم از تلاش، برای بدست آوردن آنچه من می خواهم آغاز می کنم کمک به دیگر مردم را برای بدست آوردن آنچه آنها می خواهند.
هدف، عبارت است از چیزی که به آن دست پیدا می کنیم. دارای یک شروع یک پایان است – در حالیکه قصد آن چیزی است که ما را به حرکت وا می دارد به زندگی ما مفهوم می دهد.
وقتی کسی در زندگی دارای قصد باشد از کاری که می کند بیشتر لذت خواهد برد.
قصد من از فروش: عبارت است از کمک به مردم در بدست آوردن احساس خوشایندی که آنها می خواهند آنچه که خریده اند در بازه خودشان داشته باشند.
سریع ترین راه برای رسیدن به هدف ها این است که روی مقصود خود، پافشاری کنید.
حقیقت این است که فروش کالاها یا خدماتی که به آنها ایمان داری، ذاتاً با قصد همراه است.
هربار که برای فروش از خانه بیرون می روم یک دقیقه وقت خود را مایه می گذارم و از خودم می پرسم: آیا قصد من بیشتر تلاش برای بدست آوردن آن چیزی است که من می خواهم با اینکه در حقیقت می خواهم به دیگران در بدست آوردن آنچه که آنها می خواهند کمک کنم. بنابراین وقتی می بینم که دارم درباره خودم فکر می کنم فوراً به مقصود برمی گردم و روی طرف مقابلم متمرکز می شوم و این خیلی ساده است.
برانگیخته شدن احساس بهتر در فرد = تلاش شدید برای بدست آوردن آنچه می خواهی
فروش با قصد، بهترین سرمایه گذاری است که یه شخص می تواند برای فروش های حال و آینده اش بکند.
خود را جای طرف مقابل قرار بده و امور را از دریچه چشم او نگاه کن.
قدرت انسان در این است که می تواند هر فیلم یا تصویری را که بخواهد می تواند در ذهن خود خلق کند و به نمایش بگذارد.
قبل از فروش ابتدا باید سعی کنید که مردم دیگر را به آن احساسی که می خواهند برسانم، در آن صورت است که من هم به آنچه که می خواهم خواهم رسید.
مردم بخاطر خودشان و نه بخاطر ما خرید می کنند.
وقتی می خواهم بیاد داشته باشم که چگونه بفروشم، فقط لازم است بیاد آورم که چگونه من و مردم دیگر دوست داریم خرید کنیم.
کاری که در فروش باید انجام دهید این است که کاری کنید که شخص دیگر در تصویری که شما خلق کرده اید و البته به نفع خود او با شما شریک شود.
وقتی یک نفر میدان را خالی کند و دست از رقابت بکشد ما چه احساسی داریم؟ علارقم شناخت یا احترامی که برای فروشنده قائل هستیم، تا حدودی از اعتماد ما نسبت به او کاسته می شود، بنابراین هیچوقت نباید میدان را خالی کرد.
اگر می خواهی در فروشندگی موفق باشی بهتر است یاد بگیری که مردم در حقیقت چه چیزی را می خرند. مردم خدمات، کالاها یا عقاید ما را نمی خرند، آنچه می خرند عبارتست از تصور خودشان از چگونگی احساسی که استفاده از آنها در ایشان به وجود می آورد.
سریع ترین راه برای فروش، کمک کردن صادقانه به مردم در کشف نیازها و منافع واقعی آنهاست؛ در آنصورت است که آنها دست بکار می شوند و خیلی هم سریع اقدام می کنند. ولی اگر مورد ارائه شده واقعاً در جهت منافع او نباشد، آن را به بهترین منبعی دیگر که می شناسد یا پیدا می کند ارجاء می دهد.
هیچ وقت، وقت خود را برای گول زدن و فریب خود و یا شخص دیگر صرف نکنید.
موفقیت چیزی جز خوب انجام دادن کارهای ساده نیست.
ما آنچیزی می شویم که به آن فکر می کنیم.
باید یاد گرفت طوری عمل و کار کرد که دود ۲۰% از کاری که در طول روز انجام می دهیم، حدود ۸۰% از بازده ما را بوجود می آورد.
برای رسیدن به هدف، باید هدف خود را به گونه ای که بتواند در واقع آن را تحقق یافته حس کرد یادداشت کرد؛ هدف هم همین است که فکر کنیم این مسئله تحقق یافته است و با مرور آن بطور مکرر، هدف را در ذهن تحقق یافته (مجسم) کرد.
اولین قسمت فروش به دیگران عبارتست از: اهمیت دادن به مشتری. دومین قسمت یعنی فروش به خود، اهمیت دادن و مراقبت از فروشنده است.
هرچه مردم از خودشان راضی تر و خشنودتر باشند، کار بهتری انجام می دهند.
باید یاد گرفت که حدود ۲۰% از کاری که در طول روز انجام می دهیم، حدود ۸۰% از بازده ما را بوجود می آورد؛ لذا اولین کار این است که ۲۰% با اهمیت را برای خود باید معلوم کرد و سپس فقط روی آن متمرکز شد. در واقع با این عمل از انجام ۸۰% یعنی فعالیت های بیحاصل و غیرضروری اجتناب می شود و به این ترتیب کار کمتری انجام می دهیم که در نتیجه کمتر خسته شده و انرژی و تمرکز فکری بیشتری برای انجام کارهای مهم باقی می ماند.
۱- فکر خود را فقط روی چیزی که اهمیت دارد، یعنی آن ۲۰% که ۸۰% از نتایج را عایدم می کنند متمرکز می کنم.
۲- اهداف خود را روی کاغذ (دفترچه یادداشت) می نویسم، خصوصاً آنچه را که خواسته من است و احساسی را که می خواهم بدست آورم مطالب را به صیغه اول شخص مفرد و زمان حال استمراری می نویسم تا بتوانم احساس کنم که اهدافم در حال محقق شدن هستند. مثلاً: در حال انجام…….. هستم، احساس می کنم که……….
۳- در هر فرصت کوتاه بدست آمده حداقل یک دقیقه وقت خود را صرف دوباره خواندن اهداف می کنم و می دانم که تکرار منجر به تغییر می شود.
۴- رفتارم را متناسب با اهدافم مقایسه می کنم که متناسب باشند.
و در پایان به خود یادآوری می کنم که هر چه بیشتر این ۴ کار را انجام دهم بیشتر قادر خواهم بود به اهداف تعیین شده خودم دست یابم و آنچه را که می خواهم بدست آورم و در نتیجه از آنچه انجام دادم و همچنین از خودم احساس رضایت خاطر کنم.
اهداف، رفتارها را بوجود می آورند و نتایج و رفتارها را حفظ می کنند.
این حقیقت بدیهی است که آدمهای خشنود و راضی نتایج خوبی عاید می کنند.
باید یاد گرفت که فروش را به روش خودمان و به گونه ای که برای خودمان منطقی تر است به تحقق رسانیم.
مچ خود را در حال صحیح انجام دادن کاری بگیرید: وقتی به کاری برمی خورم که بطور صحیح انجام می دهم؛ مثل تلفن کردن برای تنظیم یک ساعت قرارملاقات یا نوشتن نامه پیرو یا نوشتن لیست اهداف و …….. لحظه ای را برای تحسین خودم صرف می کنم. نیم دقیقه اول را صرف تحسین رفتار و نیم دقیقه دوم را به تعیین خودم اختصاص می دهم.
و وقتی متوجه می شوم که کاری را که دوست دارم یا داشته ام، خصوصاً آن قسمتی را که درست انجام داده ام برای خودم بازگو می کنم. سپس به خودم احساس خوبی را که بخاطر انجام آن کار به من دست داده است – حتی اگر آن کار را در نظر دیگران بسیار کوچک و ناچیز باشد برای خودم تکرار می کنم.
دقیقاً آنچه را که انجام داده ام برای خودم بازگو می کنم و به خودم می گویم که چقدر خوشحالم – چند ثانیه ای را دست از کار ی کش و در سکوت لبخندی به خودم می زنم و خوشحالی خود را حس می کنم.
احساس رضایت، کلید تمام آن چیزهایی است که ما می خواهیم.
هرگاه ببینیم که رفتار فروش من برای خودم غیرقابل قبول است، لحظه ای از وقتم را به سرزنش رفتار خودم و تحسن خودم صرف می کنم.
اگر رفتار بد بوده:
به خودم یادآوری می کنم که وقتی از رفتارم راضی نباش ولی از خودم رضایت داشته باشم می توانم رفتارم را عوض کنم.
به خودم می گویم با وجودیکه رفتارم را دوست ندارم ولی خودم را دوست دارم.
به اشتباهی که مرتکب شده ام می خندم و به لذت بردن از کارم و اوقاتم برمی گردم.
قصدم از فروش:
- به مردم کمک می کنم آنچه را که آنها می خواهند سریعع بدست آورند.
- اهدافم را در ۲۵۰ کلمه یا کمتر روی یک ورقه کاغذ می نویسم – چنانکه گویی تحقق یافته اند | در فقط یک دقیقه آنها را می خواهم و هر بار که اهدافم را می خوانم آنها را تحقق یافته مجسم می کنم.
- خریدار می خواهد از آنچه خریده است و از خودش بخاطر خریدن آن راضی باشد.
- فروشنده می خواهد از آنچه برای کسب معیشت خود انجام می دهد و همچنین از خودش راضی باشد.
- صداقت عبارتست از صادق بودن با خود، و امانت زمانی به وجود می آید که انسان علاوه بر خود با دیگران نیز صادق باشد.
یکی از مهمترین دلیل موفقیت احترام به افراد است.
اعتماد و اعتقاد فروشنده نسبت به خودش است که می تواند کالایی را بفروش رساند. و حال وقتی این درجه اعتماد به نفس بالا باشد، این اعتمادبه نفس است که می تواند فرد را در مقابل احساس ناراحتی و کمبودی که معمولاً بعد از فوت نشدن به انسان دست می دهد مصون دارد.
اصولاً مردم می بینند که دنیا روز به روز غیرمطمئن تر و پچیده تر می شود و در چنین شرایطی مردم به کسانی نیاز دارند که بتوانند در روز سختی و نیاز به آنها متکی باشند و وقتی کسی را پیدا می کنند که قابلیت اعتماد به آنها را داشته باشد، او را رها نمی کنند و معامله را با او تکرار خواهند کرد.
رضایت از اعمال خود است که بوجود آورنده نتایج عظیم و استثنایی می شود.
یکی از بزرگترین علت های فشار، اضطراب است و اضطراب به عبارت ساده، ترس از ناشناخته هاست. منظور ندیدن هدف است؛ بی برنامه و هدف بودن – درست مانند اینکه در تاریکی شب، چراغ قوه نداشته باشید.
گرفتن مچ خودتان در حال صحیح انجام دادن کاری، فشار روحی را کاهش می دهد، زیرا از خستگی می کاهد. وقتی شما از فعالیت و همچنین از خودتان راضی باشید این رضایت خاطر، روحیه شما را بالا می برد و در واقع به شما انرژی می دهد. و هر چه بیشتر و صادقانه خود را تشویق کنید فشار کمتری را حس می کنید.
فشار بیش از حد کار باعث کاهش بازده می شود.
هیچ چیزی خسته کننده تر از پریدن از روی موانعی نیست که انسان خود را در سر راه خودش ایجاد می کند.
هرچه بیشتر دیگران را در موفقیت خود سهیم کنید موفقیت بیشتری برای خودتان به ارمغان می آورید.
یک فروشنده خوب می بایست فروش خود را افزایش دهد و این افزایش را با تحمیل فشار کمتر بر خود تحقق بخشد.
زندگی باید توأم با قصد فروش و هدف باشد.
هرچه بیشتر به مردم اجازه دهید که خودشان تعیین کنند چه چیزی برای آنها مهم است و شما فقط آن چیزهایی را که برای ایجاد احساس مورد ععلاقه آنها در اختیار دارید به آنها نشان دهید، فروشتان راحت تر صورت خواهد گرفت.
خیلی ساده ……. دانش خود را با دیگران سهیم شوید.
وقتی فروش با قصد همراه است در واقع در جهت مسیر رودخانه شنا می کنید.
نسخه اصل معلم خود شوید.