کوچینگ فروش؛ برگ برنده مدیران و تیمهای فروش
در هر کسبوکاری، اعم از یک فروشگاه کوچک، یک استارتاپ آنلاین یا شرکتی با تیم فروش گسترده، در مقطعی با این چالش مواجه خواهید شد: میزان فروش کمتر از سطح مورد انتظار است. در چنین شرایطی، تیم دچار فرسودگی شده، انگیزهها کاهش یافته، رقبا در حال پیشی گرفتن هستند و مدیران با پرسشهای متعددی روبرو میشوند.
اینجاست که «کوچینگ فروش» به عنوان یکی از شاخههای بیزینس کوچینگ یا کوچینگ کسب و کار و یک راهکار کلیدی مطرح میگردد. کوچ فروش فردی است که صرفاً راهحلهای آماده یا انگیزههای لحظهای ارائه نمیدهد، بلکه به عنوان یک همراه حرفهای در کنار شما قرار میگیرد، نقاط ضعف و چالشهای پنهان را آشکار میسازد، به شما در یافتن راهکارهای بهینه یاری میرساند و در نهایت، تیم فروش را از یک گروه متوسط به یک تیم موفق و پیشرو مبدل میسازد.
کوچینگ فروش چیست و کوچ فروش کیست؟
کوچینگ فروش (مربیگری فروش) فرآیندی است که در آن یک فرد متخصص (کوچ فروش) به مدیر و تیم فروش کمک میکند تا به بالاترین سطح عملکرد خود دست یابند. بهتر است بدانید مشاور با کوچ تفاوت دارد. در قالب یک مثال این موضوع را شرح میدهیم. یک تیم فروش بیمه را در نظر بگیرید.
مشاور ممکن است توصیه کند: «فهرست مشتریان بالقوه خود را افزایش دهید.» اما کوچ این پرسشها را مطرح میکند: «چرا تیم نمیتواند با مشتریان ارتباط عمیق برقرار کند؟ کدام بخش از فرآیند پیگیری دچار ضعف است؟ چگونه میتوان انگیزه اعضای تیم را مجدداً تقویت نمود؟» کوچ راهحل را از درون خود تیم و با همفکری مدیر استخراج میکند.
مزایای کوچینگ فروش
قرار گرفتن یک کوچ در کنار تیم فروش مزایای زیادی برای سازمان دارد؛ ازجمله:
- افزایش انگیزه فردی فروشندهها و تیم فروش
- شناسایی و رفع نقاط ضعف در فرآیند فروش
- رشد مهارتهای مذاکره و متقاعدسازی
- ایجاد یک سیستم منظم و پایدار برای فروش
- بهبود ارتباط با مشتریان
- افزایش نرخ تبدیل لیدها به مشتری قطعی
- هماهنگی مؤثرتر میان واحدهای بازاریابی، تولید و فروش
- افزایش اعتماد به نفس کارشناسان فروش
- رشد پایدار درآمد و سودآوری
مربیگری فروش چگونه باعث افزایش میزان فروش میشود؟
مربیگری فروش به افزایش میزان فروش شما کمک میکند. در این بخش به این میپردازیم که چطور این اتفاق رخ خواهد داد:
۱- افزایش انگیزه تیم فروش
بسیاری از تیمهای فروش نه به دلیل فقدان مهارت، بلکه به سبب از دست دادن انگیزه با شکست مواجه میشوند. مربی فروش با بهکارگیری روشهای انگیزشی پایدار (و نه صرفاً تکیه بر عبارات کلیشهای) به هر فروشنده کمک میکند تا هدف و معنای فعالیت خود را بازیابد.
۲- تبدیل نقاط ضعف به قوت
هر کارشناس فروش دارای نقاط ضعف مشخصی است؛ برای مثال، یک کارشناس ممکن است در معرفی محصول و دیگری در پیگیری مشتریان ضعف داشته باشد. کوچ با تحلیل دقیق، این نقاط ضعف را شناسایی کرده و به صورت فردی بر روی آنها کار میکند تا به نقاط قوت تیم تبدیل شوند.
۳- تمرکز بر فعالیتهای کلیدی
در بسیاری از موارد، تیمهای فروش زمان خود را صرف فعالیتهای کماثر میکنند. کوچ به تیم کمک میکند تا درک کنند کدام فعالیتها مستقیماً به فروش منجر میشوند. به عنوان نمونه، به جای انجام ۱۰۰ تماس بدون هدفگذاری، انرژی تیم بر روی ۲۰ مشتری کلیدی و هدفمند متمرکز میگردد.
۴- ایجاد سیستم پایدار و قابل اجرا
فروش پایدار امری تصادفی نیست و نیازمند یک سیستم منسجم است. کوچ فروش به طراحی یک فرآیند استاندارد از مرحله جذب مشتری تا پیگیری و انعقاد قرارداد کمک میکند. به این ترتیب، فرآیند فروش دیگر به یک فرد خاص وابسته نخواهد بود.
۵- بهبود تجربه مشتری
امروزه مشتریان تنها به دنبال محصول باکیفیت نیستند؛ بلکه «تجربه خرید» را نیز ارزیابی میکنند. در کنار یک کوچ فروش یاد میگیرید با مشتری تعاملی برقرار کنید که احساس کند برای شما ارزشمند است. این رویکرد، یک خریدار یکباره را به مشتری وفادار تبدیل میکند.
۶- هماهنگی بین تولید، بازاریابی و فروش
بسیاری از چالشهای فروش ناشی از عدم هماهنگی میان واحدهای مختلف سازمان است. کوچ این ارتباط گسسته را به ارتباطی منسجم و پیوسته تبدیل میسازد. زمانی که بازاریابی و تولید با واحد فروش هماهنگ باشند، هم کیفیت محصول ارتقا مییابد و هم فرآیند فروش تسهیل میشود.
۷- رشد مهارتهای مذاکره و متقاعدسازی
هیچ عاملی به اندازه یک مذاکره صحیح در افزایش فروش مؤثر نیست. کوچ از طریق تمرینهای عملی (مانند ایفای نقش در مذاکره) به کارشناسان فروش کمک میکند تا در عمل توانمندتر شوند.
خدماتی که یک کوچ فروش ارائه میدهد:
در این بخش به این سوال میپردازیم که یک کوچ فروش چه خدماتی ارائه میدهد؟
- جلسات فردی با مدیر فروش
- جلسات گروهی با تیم فروش
- تحلیل عملکرد فروش و ارائه بازخورد
- طراحی سیستم فروش
- آموزش مهارتهای ارتباطی و مذاکره
- طراحی شاخصهای کلیدی عملکرد فروش (KPIs)
- ایجاد برنامه انگیزشی تیمی
فرآیند کوچینگ فروش
مربی گری فروش یک فرایند چند مرحله ای است که این گامها عبارتند از:
۱. تشخیص و شناخت وضعیت فعلی
در گام نخست، کوچ عملکرد فعلی تیم را بررسی میکند؛ ازجمله: نرخ تماس، میزان تبدیل سرنخ به مشتری، نقاط ضعف و قوت. این مرحله مشابه فرآیند تشخیص پزشک است که پیش از تجویز، اقدام به ارزیابی کامل میکند.
۲. تعیین اهداف مشخص
اهداف دقیق و قابل سنجش تعیین میگردند. برای مثال: «افزایش ۲۰ درصدی فروش در سه ماه آینده.»
۳. طراحی برنامه اقدام
در گام سوم یک برنامه عملیاتی مرحلهبهمرحله طراحی میشود که مشخص میکند چه کسی، چه وظیفهای را و در چه بازه زمانی باید به انجام رساند.
۴. جلسات کوچینگ و تمرین عملی
در گام چهارم جلسات کوچینگ به صورت فردی (با هرکدام از فروشندگان) و گروهی (با کل تیم فروش) برگزار میشود. در این جلسات، کارشناسان فروش علاوه بر آموزش، به تمرین عملی نیز میپردازند.
۵. ارزیابی و بازخورد مستمر
عملکرد تیم به طور مستمر ارزیابی میشود. کوچ مانند یک آینه عمل کرده و نشان میدهد چه جنبههایی مثبت بوده و چه مواردی نیازمند بهبود هستند.
۶. ایجاد سیستم پایدار
در نهایت، یک سیستم ماندگار ایجاد میگردد که حتی پس از اتمام دوره کوچینگ نیز قابل اجرا باشد.
نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در مربی گری فروش
یکی از دغدغههای اصلی مدیران این است: «آیا سرمایهگذاری در کوچینگ فروش، توجیه اقتصادی دارد؟» پاسخ روشن است: کوچینگ فروش تقریباً همیشه چندین برابر سرمایه اولیه را بازمیگرداند.
یک شرکت پخش مواد غذایی در تهران، پس از ۴ ماه کوچینگ و تنها با بهبود روش پیگیری مشتریان، فروش ماهانه خود را به میزان ۳۵٪ افزایش داد. هزینهای که برای این برنامه صرف شده بود، تنها در ماه دوم به طور کامل بازگشت.
در واقع، کوچینگ فروش هزینه محسوب نمیشود؛ بلکه یک سرمایهگذاری برای دستیابی به رشد پایدار است و بازگشت سرمایه را در پی دارد.
جمع بندی
فروش، قلب تپنده هر کسبوکار به شمار میرود. اگر این بخش حیاتی به درستی عمل نکند، کل سازمان با چالش مواجه خواهد شد. کوچینگ فروش را میتوان به یک فرآیند تخصصی تشبیه کرد که شاید در ابتدا دشوار به نظر برسد، اما پس از اجرا، انرژی و حیاتی نو به کالبد کسبوکار میدمد.
تفاوت نمیکند مدیر باشید یا کارشناس فروش، کوچینگ فروش میتواند مسیر حرفهای شما را متحول سازد. با استفاده از کوچینگ میآموزید که چگونه انگیزه تیم را افزایش دهید، نقاط ضعف را به نقاط قوت تبدیل کنید و فروش را به شکلی پایدار و سیستماتیک رشد دهید.