چهار قانون طلایی مذاکره
چنانچه صاحب یک کسب و کار یا فروشنده کالاهای مختلف هستید، یا اگر یک قرار مصاحبه استخدام دارید؛ افزایش مهارت مذاکره در پیشرفت و کسب موفقیت شما تاثیر چشمگیری خواهد داشت.
در این مطلب از آکادمی کسب و کار کلید موفقیت قصد داریم ۴ قانون طلایی مذاکره از جف ویلیامز – مدیر ارشد عملیاتی شرکت اپل – را با شما به اشتراک بگذاریم.
قانون شماره ۱: صرفا فروشنده نباشید.
قبل از اینکه مذاکره را آغاز کنید در نظر داشته باشید که مردم نمیخواهند چیزی به آنها فروخته یا تحمیل شود. مردم میخواهند مشکلاتشان حل شود. به طرف مقابل گوش دهید، مشکل او را شناسایی کنید و پیشنهاد خود را به نحوی به او معرفی کنید که مشکل گشای او باشد.
قانون شماره ۲: اعتماد سازی کنید.
اولین کاری که بعد از شروع ارتباط باید انجام دهید، ایجاد اعتماد است.
در اینجا چهار راه کلیدی برای ایجاد اعتماد با طرف مقابل را خواهیم گفت:
- با مشتری صادق باشید: همه افراد به خصوص مشتریان به راحتی متوجه صداقت شما خواهند شد. به محض اینکه مشتری بفهمد با او روراست هستید، میتوانید به راحتی مذاکره را در دست بگیرید. برای مثال میتوانید بگویید محصول شما پایین ترین قیمت را دارد و مشتری حرف شما را باور کند.
- نظر فرد تصمیم گیرنده را جلب کنید: وقتی با یک سازمان یا تیم طرف هستید، ممکن است تلاش کنید با افراد فنی بحث کنید تا با جلب نظر آنها در مذاکره موفق شوید. یا ممکن است با یک واسطه در ارتباط باشید. توجه داشته باشید که این افراد در تصمیمگیری نقشی ندارند. نکته حیاتی این است که مستقیم روی فردی که تصمیم نهایی را میگیرد اثر بگذارید؛ پس ابتدا آن فرد را شناسایی و سپس مذاکره را با هدف رضایت او پیش ببرید.
- برتری فنی داشته باشید: اگر خود شما اشراف کامل به مسائل فنی دارید که چه بهتر! اما اگر شما مذاکره کننده هستید و اطلاعات فنی شما در خصوص محصول کامل نیست از یک شخص با دانش بیشتر کمک بگیرید. بدین ترتیب در مذاکرات هیچکدام از مزایای محصول شما فراموش نخواهد شد. نکتهی بسیار مهمی است که قبل از شروع مذاکرات فروش بتوانید برتری خود را نسبت به رقبا اثبات کنید. اینگونه هنگام مذاکره دست بالا را خواهید داشت.
- پشتیبانی را قبل از فروش آغاز کنید: اگر محصولات فیزیکی میفروشید یا خدمات آنلاین ارائه میدهید، قدرت پشتیبانی خود را به نحو احسن نمایش دهید.
خیلی اوقات برای اینکه مشتری بتواند در لحظه تصمیم بگیرد لازم است ابتدا خیالش از آینده تصمیمی که میگیرد راحت باشد.
قانون شماره ۳: از موضع قدرت مذاکره کنید.
حال که مذاکرات را آغاز کردهاید، مطمئن شوید که از موضع قدرت وارد گفتگو میشوید. یعنی خونسردی خود را حفظ کنید، اعتماد به نفس داشته باشید و مهمتر از همه، به یاد داشته باشید که سکوت یک ابزار قدرتمند است. گوش کنید و منتظر بمانید تا ابتدا طرف مقابل صحبت کند، درخواست او را بشنوید، سپس راه حل خود را ارائه دهید.
امید خود را از دست ندهید و با قدرت تا لحظهای که میشود مذاکره را با اعتماد به نفس ادامه دهید.
قانون شماره ۴: بدانید چه زمانی باید صحنه را ترک کنید.
اگر موفق شدید در اولین تلاش فروش را نهایی کنید، بسیار خوش شانس بودهاید و به شما تبریک میگویم. اما اغلب مشتریان مقاومتی دارند که تصمیم گیری را به لحظه دیگری موکول خواهد کرد. گاهی اوقات مذاکرات واقعاً می تواند طولانی شود. گاهی اوقات امتیازی که به طرف مقابل میدهید بیش از چیزی است که برای شما سود داشته باشد. اگر از طرف یک مجموعه مذاکره میکنید، کاملا با منافع و میزانی که برای کوتاه آمدن مجاز هستید واقف باشید. شما مسئول هستید که توافقی برد-برد ایجاد کنید!
در صورتی که یک طرف از این توافق ناراضی باشد نتیجه خوبی حاصل نشده و وقت پایان مذاکره است.